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如何打造酒店业的奥特莱斯折扣店_机械

发布时间:2019-02-11 17:17:13 阅读: 来源:带锯床厂家

编者案:本文作者为今夜酒店特价联合创始人任鑫,共五篇,此为第一篇,以今夜酒店特价的商业模式为例,讲述如何打造酒店业的奥特莱斯折扣店!如有读者想要就此继续探讨,可以在新浪微博@Mars任鑫。

服务业里有一个词叫收益管理,说的是“在合适的时间,将合适的商品,以合适的价格,通过合适的渠道,以合适的方式,卖给合适的顾客,使得总收益最大化”。“总收益最大化”翻译成白话就是“多赚钱”,而“多赚钱”的来源其实只有两个:要末从每一个顾客身上多赚一些,要末多拉点顾客进来。

这两个来源听起来是矛盾的,要多赚钱感觉就要高价,要多销感觉就要薄利。一般的做法是首先尽量的吸引正常的销售,吸引不差钱的主儿,从他们身上能赚多少是多少。然后,再根据自己的剩余库存状态来判断会不会有东西卖不掉,有的话低价清销给重视性价比的顾客,卖一件是一件。这里面关键是区隔顾客和商品。第一个问题是怎样辨认出“不差钱”的顾客和“重视性价比”的顾客,第二个问题是怎样设计不同的商品,让它们仅仅对某一类顾客产生吸引力。

举个例子,耐克鞋新款上市时可能卖8九百块,贵的还要上千。这些鞋子会通过百货公司或其他繁华地段上的耐克专卖店销售,卖的都是全价。等过一阵子,发现部份商品滞销,这时候就会把卖得不好的鞋子送到城郊的奥特莱斯折扣商店去卖,价格一般是原价的2-5折。这类安排其实经过了精心的设计:对不差钱的顾客,他们想要的是“马上买到电视广告里看到的新款衣服”和“方便地去市中心的百货公司买到”,自然卖他们高价,能赚多少是多少;而对重视性价比的顾客,则用“2-5折的价格”去吸引他们前往奥特莱斯购买。更关键的地方是,奥特莱斯常常安排在郊区,而且不销售当季热卖库存,这样就可以显著下降奥特莱斯对不差钱的顾客的吸引力,让他们占不到“2-5折”这个便宜,继续乖乖的付全价。这样,从理论上(实际上还是会有偏差),我们就同时做到了“多赚”和“多销”。

从这个例子当中,我们可以看出,其实商家是用渠道和商品的组合来区隔了消费者。“方便渠道 + 热门商品”针对的是正常市场,“限制性渠道 + 限制性商品”针对的是特价市场。正奇搭配,取得利益最大化。其中奥特莱斯折扣店的设计就非常有趣,它其实不仅仅是通过特价吸引顾客购买,已到达清销库存的目的。更重要的是,它人为设置了很多限制(例如“买不到当季最新款”、“交通比较不方便”),这些限制使得奥特莱斯在吸引重视性价比顾客的同时,并不会大规模的让不差钱的顾客迁移过来,不会显著影响到正常销售渠道的利润。

“今夜酒店特价”的定位就是酒店业的奥特莱斯折扣商店。每天晚上6点,酒店会检查自己的空房数量,如果空房数量太多,估计肯定卖不光,就放一些到“今夜酒店特价”平台上,以平时两折到七折的价格售卖。比如一家4星级酒店,平时房价599,今天晚上发现空房太多,就以250块的价格提供10间房给“今夜酒店特价”,“今夜酒店特价”加19块钱利润,以269块钱来卖。用户打开iPhone或Android手机,打开“今夜酒店特价”APP,就能用269块钱订到四星级的房间,省了330块。酒店清空了自己本来会要浪费掉的库存,多赚了200块(假定洗床单被套换牙刷牙膏的本钱高达50元)。而“今夜酒店特价”也得到了19块钱利润,3赢合作。

全部销售进程中,“今夜酒店特价”和奥特莱斯走的完全一样的线路:

一方面,通过超低折扣价格吸引重视性价比的顾客,销售掉多余的库存;

另一方面,则用渠道(只能通过智能手机APP预订)、时间(只能在晚上6点以后预订)和商品(大部分酒店只能预定1晚)来增加限制,下降本身对“不差钱”的顾客的吸引力,保护酒店的正常销售不受影响。

通过这样“卖点”和“门坎”的组合,“今夜酒店特价”很本分地将自己定位在辅助性的尾货销售渠道上。

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